Voulez-vous garder une longueur d’avance sur la concurrence ? Vous êtes à la recherche de façons d’aider votre entreprise à devenir ou rester un leader dans son secteur d’activité ? Si c’est le cas, la création d’un livre de guerre est l’outil idéal. Dans cet article, je vais vous expliquer les différentes étapes pour créer cet outil incontournable sans difficulté.
Vos concurrents, plutôt Peter Pan ou Capitaine Crochet ?
Comment percevez-vous vos concurrents dans l’industrie ? Les considérez-vous comme des alliés amicaux, des ennemis redoutables ou simplement des obstacles sur votre chemin ?
Avez-vous déjà sous-estimé vos concurrents et été surpris par leur réactivité ? Etes-vous déjà tombés dans une embuscade sans avertissement ?
Certains concurrents sont doux tandis que d’autres sont de véritables guerriers. Avant toute chose, vous devez déterminer à quelle catégorie ils appartiennent.
Les concurrents doux sont souvent des observateurs passifs. Ils pensent tellement que leur offre est supérieure qu’ils ne font guère attention à vous. Ils remarquent votre présence, suivent vos progrès et vous voient décoller sans anticiper quoi que ce soit. Ils réagissent seulement une fois que le mal est fait. Cela donne amplement de temps aux concurrents plus agressifs pour préparer le marché.
Les guerriers, en revanche, n’attendent pas que vous soyez établi sur le champ de bataille pour agir. Ils collectent chaque petite information sur votre produit, l’analysent et surtout, passent à l’action.
Vous pensez que votre offre est meilleure que celle de vos concurrents ? C’est génial ! Cela signifie que vous êtes prêt(e) pour une bataille passionnante. Même avec un produit supérieur, la concurrence peut être rude, voire déloyale.
Organisez votre premier « War Game »
Lors de mes missions de conseil stratégique, j’adore jouer au jeu de la guerre avec les membres de l’entreprise.
Phase 1 du livre de guerre : A l’attaque !
Les règles sont simples : rassembler toutes les personnes impliquées dans la commercialisation de votre produit, y compris les commerciaux, le service clientèle, le marketing et les développeurs. Ensemble, vous choisirez un concurrent principal pour votre produit (ou gamme de produits) spécifique. Vous ne sélectionnerez qu’un seul concurrent par « war game ».
La mission de votre équipe sera de vous mettre à la place de ce concurrent. Vous simulez une réunion stratégique se déroulant dans son entreprise, avec pour objectif unique de gagner des parts de marché sur votre produit. Tous les coups sont permis.
Essayez cet exercice de manière dynamique. Ne restez pas assis à une table. Bougez, sautez, faites circuler votre sang et oxygénez votre cerveau. Utilisez des post-it pour noter vos arguments contre votre propre produit.
Ne vous limitez pas lors de cette première étape. L’objectif est de stimuler votre créativité. La partie plus concentrée viendra ensuite. Prenez le temps de jouer la guerre. Imaginez vos concurrents utiliser vos arguments.
Une fois que tous les post-it sont collés, regroupez-les par thème : caractéristiques/avantages du produit, émotion du client, expérience client, sécurité, campagnes promotionnelles, prix, etc. Ce ne sont que quelques suggestions, vous pouvez les adapter selon votre produit.
Phase 2 du livre de guerre : Qu’en disent nos clients ?
Prêt à passer à la Phase 2 ?
Maintenant, pensez aux réactions de vos clients lorsque votre concurrent présentera des arguments contre votre produit. Seront-ils d’accord ? Vont-ils réduire leurs achats ? Vont-ils changer leur perception de votre produit ? Le trouveront-ils moins accessible ? Plus dangereux ? Moins respectueux de l’environnement ?
Notez toutes les possibilités pour préparer votre défense.
Une fois les étapes 1 et 2 terminées, choisissez une personne responsable de résumer les résultats de votre brainstorming.
Votre document récapitulatif devra comporter deux colonnes.
- Colonne 1 : liste des faiblesses de votre offre et comment le concurrent diffusera ces informations.
- Colonne 2 : les réactions possibles de vos clients (ou prospects si c’est un lancement).
Une fois que vous avez créé ce document et que vous l’avez partagé avec tous les participants, fixez une nouvelle réunion pour aborder l’étape 3.
Phase 3 du livre de guerre : La défense
Dans cette troisième phase, il est temps de faire appel à votre esprit rationnel.
Pour cela, vous allez ajouter une troisième colonne à votre document de travail.
Cette colonne va servir à consigner vos réponses aux clients concernant chaque faiblesse identifiée.
Il est important de prendre en compte les canaux que vous utiliserez pour transmettre ces réponses, tels que les commerciaux, le service client, les e-mails, ainsi que les réseaux sociaux, pour garantir une communication efficace et adaptée à chaque situation.
Votre livre de guerre est prêt
Félicitations ! Grâce à votre travail collectif acharné et à votre dévouement, vous disposez maintenant d’un livre de guerre détaillé qui peut vous aider à vous positionner stratégiquement devant vos concurrents. Vous n’aurez plus à craindre de vous sentir mal préparé ou pris au dépourvu – ce guide vous fournira une base solide pour réussir et persévérer. Vous êtes officiellement équipé des outils nécessaires pour affronter toutes les batailles qui se présenteront à vous. Restez vigilant, concentrez-vous et préparez-vous à réussir !
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